Эффективный мерчендайзинг

Аудитория:
Менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры, мерчендайзеры

Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)

Цели:

Структурировать опыт участников в теории и практике мерчендайзинга
Предоставить знания об особенностях поведения покупателей, принципах выкладки и инструментах увеличения продаж
Сформировать и отработать навыки эффективного продвижения товара в местах продаж, применения алгоритма работы мерчендайзера, проведения переговоров в торговой точке

Программа:

Теория мерчендайзинга

Роль мерчендайзинга в продвижении товара
Виды покупок:
   - запланированные
   - импульсные
Особенности поведения покупателей
Организация покупательского потока
Инструменты увеличения продаж:
   - Освещение и световые эффекты
   - Цвет и цветовые сочетания
   - Звуки и музыка
   - Запахи
   - Композиция в выкладке товаров
   - Восприятие форм и объемов
   - Знаки и указатели
Организация и проведение промо-акций, дегустаций

Стандарты мерчендайзинга

Постоянное наличие ассортимента
Достаточный товарный запас
Принципы ротации (FIFO)

Принципы выкладки

Выкладка общим блоком
Соответствие доли рынка доле на полке
Мультифэйсинг
Горизонтальная/вертикальная выкладка
Приоритетное место
Уровень глаз/рук
Выкладка товаров KVI (Key value indicator)
Цветовая блокировка
Контраст по форме
Недорогое - вперед
Принцип двух пальцев
Принцип чересполосицы
Размещение новинки
Дополнительная выкладка
Дополнительные места продажи в торговом зале
Ценники
POS материалы

Алгоритм работы мерчендайзера (PIOPMA)

Подготовка
Представление
Осмотр
Презентация
Мерчендайзинг
Администрирование

Навыки проведения переговоров в торговой точке

Подготовка к визиту
Постановка целей на визит
Параметры SMART-цели
Планирование визита
Представление
Установление контакта
Осмотр торговой точки
Презентация
Правила передачи информации
Выявление потребностей клиента
Аргументация предложения
Сигналы покупки
Закрытие
Работа с возражениями
Завершение контакта

<В начало раздела>