7(917)590-0308
|
7(917)590-0308
|
|||||||
Дмитрий Иванов, 2010 г.
www.colloquium.ru
Виды умозаключений
В первой части статьи, посвященной убеждению и аргументации, мы с вами кратко рассмотрели Алгоритм аргументации, которого имеет смысл придерживаться, выстраивая взаимодействие с собеседником, если мы планируем оказать на него влияние.
Продолжая эту тему, давайте посмотрим, какие виды умозаключений можно применять в процессе доказательного рассуждения.
Начнем, как обычно, с определений.
Умозаключение - это получение нового суждения (высказывания), исходя из одного или нескольких исходных суждений (высказываний).
Те из вас, кто когда-то изучал формальную логику, возможно вспомнят, что в этой научной дисциплине выделяется три основных вида умозаключений (или рассуждений):
[1] Дедуктивный способ рассуждения - это движение от общего суждения к частному, например:
- Все люди смертны
- Сократ - человек
---------------------------
=> Сократ смертен
В том случае, если наши исходные суждения истинны, дедуктивный способ рассуждения дает нам гарантированно достоверный результат. Пытаться оспорить дедуктивное рассуждение, построенное на истинных посылках, - занятие бесперспективное.
[2] Индуктивный способ рассуждения - это движение от частного суждения к более общему, например:
- Сократ умер
- Платон умер
- Сократ и Платон - люди
-----------------------------------
=> Все люди смертны
Возможно, большинство читателей согласится с таким выводом, полностью соответствующим материалистическому мировоззрению. И вместе с тем,
мы можем услышать, например, такое возражение :
И вот здесь нам с вами придется признать, что возражение абсолютно справедливо. Из смерти двух конкретных людей вовсе не следует, что смертны и все остальные. Получается, что индуктивный способ рассуждения в общем случае не гарантирует достоверность результата.
В качестве задания на самостоятельную проработку, пожалуйста, подумайте: при каких условиях индуктивное рассуждение будет абсолютно достоверным?
[3] Аналогия - вид рассуждения, в котором на основании сходства объектов по каким-либо признакам делается вывод об их сходстве и по другим признакам.
Например:
На планете Земля:
На планете Х:
---------------------------------------------------------------------------------------------
=> на планете Х тоже есть жизнь
Так же, как и в случае с индукцией, рассуждение по аналогии не гарантирует достоверность результата. Для повышения уровня достоверности здесь очень важно правильно выбрать те факторы, на базе которых строится аналогия. Эти факторы должны быть существенными для предлагаемого тезиса а их набор - исчерпывающим. То есть, нужно учитывать ВСЕ ВАЖНЫЕ факторы. В нашем примере ВСЕ ВАЖНЫЕ факторы - это все факторы, которые существенно влияют на зарождение и развитие жизни. Например, наличие вокруг планеты магнитного поля, защищающего живую материю от смертоносного космического излучения. Без такого поля жизнь на планете будет невозможной и наше умозаключение по аналогии окажется ложным.
Ошибки и уловки в процессе аргументации
Итак, мы с вами обсудили, какие способы умозаключений применяются в процессе аргументации. Теперь самое время посмотреть, какие ошибки могут здесь появиться и как можно использовать эти ошибки для усиления своей позиции. Давайте сразу договоримся, что ошибками мы будем называть непреднамеренные нарушения требований, предъявляемых к процессу доказательства, а уловками - нарушения, допущенные специально, с целью усилить свое воздействие на оппонента.
"Подмена тезиса"
В формальной логике есть такое требование: В процессе доказательства тезис должен оставаться тождественным самому себе.
Предположим, что мысль, которую я хочу донести до клиента, формулируется следующим образом: "Наш продукт будет для вас оптимальным решением по всем возможным критериям".
В процессе доказательства я показываю, что предлагаемое решение дешевле аналогичных продуктов конкурентов и при этом не уступает им по качеству. Доказал ли я свой тезис? Нет. Я привел доказательство не для всех критериев, а только для двух - цены и качества. А "все критерии" - это и сроки, и уровень сервиса, и кредитные условия, и т.д. и т.п. В данном случае получается, что я сузил область действия исходного тезиса и фактически доказал не его, а другой тезис - "Наш продукт будет для вас оптимальным решением по критериям Цена и Качество". Если я действительно считаю, что "все критерии" это только "Цена" и "Качество", то это – пример ошибки в аргументации, а если я намеренно умалчиваю о других характеристиках продукта, тогда это – пример уловки. Аналогичная ситуация может возникнуть и в том случае, когда я опровергаю чужой тезис, сужая или расширяя его область действия или изменяя его смысл.
"Аргумент к личности"
Ошибка состоит в подмене доказательства (или опровержения) самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул. Например, идея, которую я поддерживаю, принадлежит Семену Семеновичу. И, вместо того чтобы доказывать правильность самой идеи, я говорю о том, как долго Семен Семенович работает в нашей компании, как много он сделал для развития бизнеса, как высоко ценит его руководство и т.д.
"Порочный круг"
Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, при доказательстве которых явно или не явно предполагается, что тезис является истинным. "Этого не может быть, потому что это невозможно!"
"Мнимое следование"
В полном соответствии с названием, ошибка возникает в том случае, когда тезис не следует из приводимых в его подтверждение аргументов. Если соединить аргументы с тезисом с помощью слов «следовательно», «итак», «таким образом», «в итоге имеем» и т. д., возникает словесная видимость доказательства. Но эта видимость вовсе не гарантирует наличие логической связи между тезисом и аргументами. Такую ошибку могут неосознанно допускать люди, плохо знакомые с правилами логики, ориентирующиеся на свой здравый смысл и интуицию. Хотя, конечно, вполне может иметь место и попытка намеренного введения собеседника в заблуждение.
Например, я могу сказать, что шарообразность Земли вытекает из следующих фактов:
На самом же деле, из этих аргументов вовсе не следует, что Земля имеет шарообразную форму. Из них следует только то, что поверхность Земли:
"Индуктивные обобщения"
Мы с вами уже говорили о том, что индуктивные умозаключения в общем случае не дают достоверного результата, а носят вероятностный характер. Доказывая свой тезис от частного к общему я могу преднамеренно (или непреднамеренно) выбирать те факты, которые подтверждают мою точку зрения, и игнорировать все остальные. Конечно, у меня есть шансы убедить таким образом своих оппонентов, но только если им не известен ни один случай, противоречащий моему тезису. Если же кто-то из оппонентов найдет хотя бы один пример, не согласующийся с моим утверждением, все мое доказательство будет разрушено. Например, если я пытаюсь индуктивно доказать, что "Все лебеди на Земле белые", то для опровержения моего тезиса достаточно найти хотя бы одного черного лебедя.
Использование эмоций
До настоящего момента мы с вами говорили о логической стороне аргументации. Это – очень важная, но не единственная сторона. Психологи утверждают, что многие (может быть даже все!) решения человек принимает интуитивно, под воздействием внутреннего импульса, и уже потом пытается подвести под принятое решение рациональное обоснование. И в этом интуитивном способе принятия решения огромное значение играют эмоции, связанные с предметом, по которому решение принимается. Специалисты по маркетингу и продажам давно используют эмоциональный подход к аргументации для того, чтобы оказать влияние на покупателей, применяя инструменты, позволяющие вызвать заранее запланированные эмоциональные реакции. Так как эти реакции оказывают существенное влияние на процесс принятия решения (о покупке, о согласии на наше предложение, и т.д.), мы с вами рассмотрим, какие приемы существуют для того, чтобы вызвать у собеседника эмоциональный отклик:
1. Новизна.
Новая информация практически всегда вызывает любопытство. Если продукт или решение, которые вы предлагаете, собеседнику уже известны, постарайтесь найти новую форму представления этого материала.
2. Необычность.
Оригинальная, нестандартная форма подачи вашего продукта, сравнения и примеры, которые не являются очевидными.
3. Неожиданность.
Любые действия, которых в данный момент собеседник от Вас не ожидает, вызовут его эмоциональную реакцию. Неожиданный вопрос, неожиданное сравнение, неожиданная история, связанная с продуктом.
4. Образность.
Постарайтесь максимально выразительно описать собеседнику те позитивные ощущения, которые он испытает, используя предлагаемый продукт. Используйте при этом образы, которые будут восприниматься собеседником, как приятные и позитивные.
5. Приближение/сопереживание.
Старайтесь приводить такие примеры, чтобы ваш слушатель смог поставить себя на место «действующего лица», «примерить» ситуацию на себя, прочувствовать то, о чем вы ему рассказываете.
В заключительной части статьи мы с вами рассмотрели:
Теперь вы знаете, какие средства можно использовать для оказания влияния на собеседника. Для того, чтобы эти средства превратились в эффективные инструменты, от вас не требуется ничего сверхестественного:
И со временем ваша аргументация приобретет железобетонную несокрушимость, изящную легкость и неотвратимую убедительность!